PREMIUM – audit smluv

Pokud v úvodní schůzce zafungovala vzájemná chemie, přistupujeme k dalšímu kroku budoucí spolupráce. Tím je AUDIT SMLUV. V tomto kroku si náš potenciální klient přináší své aktuální smlouvy k auditu. Výstupem auditu je odborná expertíza, díky které si klient může své smlouvy upravit u stávajícího poradce či instituce. Je na klientovi, zda bude dál své portfolio zpracovávat jako dosud, nebo se rozhodne být klientem Pultar a partneři s.r.o. Čas strávený odborným auditem je zpoplatněn dle aktuálního Ceníku služeb servisního poradenství.

V rámci auditu klientovi ukazujeme, jak nahlížíme na jednotlivé oblasti pojišťovnictví, investic, bankovních produktů.

Nejčastěji klienta zajímají otázky ohledně životního pojištění, spoření pro děti, pojištění majetku, hypotéky a penzijní spoření jako spoření na důchod.

Pojďme se nyní na uvedené oblasti podívat trochu detailněji.

Životní pojištění

Velice často se setkáváme s historickými produkty investičního životního pojištění. Vysvětlujeme klientům rozdíl mezi investičním životním pojištěním a rizikovým životním pojištěním. Ukazujeme jim výhody i nevýhody jednotlivých typů produktů a říkáme si, k čemu tyto produkty použít.

U investiční životního pojištění vysvětlujeme, že se jedná o produkt, který kombinuje pojištění rizik a investování. Nikoli spoření. To si klienti velice často pletou. Dále probíráme, proč pojištění vzniklo, co bylo jeho cílem, jaký má pro klienta do budoucna význam. Dopočítáváme budoucí potenciální výnos z investované částky, probíráme nákladovost produktu. Důležitou součástí diskuze jsou i daňové vazby. To pro případ, že klient uvažuje, že by tento produkt předčasně ukončil a uvolněné prostředky použil na své cíle. Bohužel produkt investičního životní pojištění velmi často sloužil k nekalým obchodním praktikám. Zejména k zajištění tučné provize pro sjednatele a klientovi přinášel jen ztrátu. Zejména poradci v multilevelových společnostech používali tento produkt jako významný zdroj svého příjmu. A tak s různými obchodními komentáři klientovi pravidelně, každé dva roky, rušili „staré“ pojištění a zakládali nové „moderní“. Bohužel zapomínali přitom vysvětlit všechna rizika této změny – daňová, finanční, zdravotní. Proč každé dva roky? Protože po dvou letech končilo poradci období, kdy výší své provize ručil za trvání sjednaného produktu. Po dvou letech ručení skončilo, a tak mohl „poradce“ znovu vyrazit na lov nového produktu ke stejnému klientovi. I dnes se s takovým jednáním v praxi setkáváme, ale již v menším měřítku. Důvodem je i to, že se období ručení za sjednaný produkt prodloužilo ze dvou let na pět let.

Asi nejčastější důvod sjednání investičního životního pojištění, které v praxi potkáváme, je možnost příspěvku zaměstnavatele zaměstnanci. Jedná se o součást balíčku firemních benefitů. Nicméně pokud klient vyloženě nepožaduje příspěvek zaměstnavatele použít na pojištění, je z našeho pohledu výhodnější použít příspěvek zaměstnavatele do penzijního produktu.

Rizikové životní pojištění je v posledních letech stále populárnější. Přesto jsou klienti zvyklí se ptát, kolik peněz dostanou, až pojistka skončí. To je ještě pozůstatek historie investičního životního pojištění. U rizikového životního pojištění ukazujeme klientovi, že se jedná pouze o pojištění rizik a nikoliv o investování. Vysvětlujeme výhody a vysvětlujeme opět daňové náležitosti.

Nejčastěji klientům vysvětlujeme, jak se pojištění vypočítává. Bavíme se, jaký je rozdíl pojištění úrazů a pojištění nemocí. Která možná událost nejčastěji a dlouhodobě omezí klientovu schopnost vydělávat peníze. Vysvětlujeme, co znamená pojištění smrti, co je pojištění invalidity a proč je důležité ho mít. Jak se k tomu váží rizika závažných onemocnění a k čemu toto pojištění slouží. V úrazové části si vysvětlujeme rozdíl mezi denním odškodným úrazem (klasické zlomeniny) a trvalými následky úrazu. Ukazujeme si na příkladech, kolik klient za jednotlivá rizika zaplatí a jak mu v případě potřeby pomohou řešit ztrátu příjmu. Boříme i často zaběhnuté zvyklosti. Nejčastější je tato: „potřebuji pojistit zlomeninu, protože to se mi může pravděpodobně stát a tak dostanu alespoň část peněz od pojišťovny zpět“ Ukazujeme, že toto tvrzení již dávno neplatí. Jako poslednímu zajišťovacímu riziku se věnujeme pojištění pracovní neschopnosti. Opět ukazujeme, jak se má správně vypočítat a jak nastavit. Také ukazujeme, jak celkovou cenu za pojistný produkt výrazně ovlivní výše finanční rezervy klienta. Zjednodušeně řečeno, pokud klient díky svým finančním rezervám potřebuje od pojišťovny čerpat pomoc ne hned od prvního dne, ale třeba až od třetího měsíce trvání pracovní neschopnosti, je celková částka za pojistné výrazně nižší. Celkovou částku také výrazně ovlivní nastavení rizik z pohledu konstantní nebo klesající pojistné částky.

V neposlední řadě cenu ovlivní také zdravotní stav klienta. Pokud má klient zdravotní obtíže, může očekávat, v lepším případě, cenovou přirážku. V horším případě pojišťovna vybrané obtíže z pojištění vyloučí. Proto je důležité při výběru pojišťovny zvážit všechny klíčové parametry a vybrat takovou pojišťovnu, která bude nejvhodnější.

Spoření pro děti

Velmi častý cíl pro finanční plán. Kdo z rodičů by si nepřál připravit nějaký drobný startovací balíček. Na studia, na bydlení nebo jen tak, do života. Často se ovšem také setkáváme se situací, kdy klienti používají pro tuto situaci nevhodné nástroje.

Obvykle se téma otvírá otázkou: „Jaké stavební spoření je pro tento cíl nejlepší? Spořící účet od jaké banky má nejlepší zhodnocení?“

V tuto chvíli začínáme klientům vysvětlovat rozdíly mezi spořením a investováním. Na co je vhodné použít spoření a na co naopak investování. Jaká jsou pravidla pro volbu vhodného produktu. Ukazujeme jim jak důležitou roli hraje doba, po kterou bychom chtěli prostředky pro dítě odkládat. Řešíme, jaký je přístup rodičů k riziku. Jestli prostředky odkládané pro dítě nebudou sloužit i jako rodinná rezerva na nenadálé situace a nebude tedy třeba pro ně sáhnout dříve.

Většina klientů zakládá tyto produkty po narození dítěte. Máme tedy před sebou minimálně 18 let, zpravidla ale spíše 26 let. Na tuto dobu jsou produkty jako stavební spoření či spořící účty málo vhodné. Klienti zejména stavební spoření používají ze zvyku. Mladí znají tento produkt z rodiny, protože rodiče jim ho také zakládali. Je potřeba ale klientům ukázat, že stavební spoření před 15 lety a stavební spoření dnes jsou, co se týče podmínek a státní podpory, úplně rozdílné produkty. Vypočítáváme jim, jak s jejich vklady bude v čase pracovat složené úročení a jaký pravděpodobný výnos v cílové době lze očekávat. Tady většinou klienti začínají být otevřenější k novým možnostem.

Otevíráme jim bránu do světa investic. Ptáme se na jejich zkušenosti, na jejich obavy, ale také na jejich očekávání. Většina klientů již zkušenosti s investováním má, ale bohužel ne vždy pozitivní. Zpravidla dojdeme k závěru, že za negativní zkušeností nestojí investiční nástroj, ale neodborné nastavení. Slyšíme věty jako: Paní v bance nám říkala, že se tenhle nástroj prodává nejvíc. Poradce nám říkal, že tady bude nejvyšší výnos. Známý nám doporučil. A tak podobně. Investování je samostatný ekosystém a musí být nastaven každému klientovi individuálně. Takže pokud se vrátíme ke „spoření pro děti“, snažíme se klientům ukázat, jak by to vypadalo, kdyby „investovali dětem na studia“.

Volbu investičních nástrojů v rámci auditu smluv neřešíme, protože klienty neznáme, ani neznáme jejich finanční situaci a vztah k riziku.

Umíme jim ale ukázat, jak o daném cíli přemýšlet jinak, jaké nástroje jsou vhodné pro krátkodobé investování, jaké naopak pro středně a dlouhodobé investování.

Součástí auditu je i kontrola poplatků, které mají klienti ve svých smlouvách nastavené. Tady se opět bohužel setkáváme s řadou nekalých praktik. Typickým příkladem jsou předplacené vstupní poplatky na dobu 30 let u investičních nástrojů. Pokud takové poplatky klient uhradil, obvykle již svého „poradce“ neviděl, protože ten má na 30 let dopředu vyděláno. U stavebního spoření se setkáváme s příběhy, jak jim produkt sjednal jejich dobrý známý. Ale když vidíme nastavení poplatkové struktury, hodně často přemýšlíme, jak klientovi opatrně vysvětlit, že člověk, který jim poplatek u stavebního spoření nastavil na cílovou částku třeba 700.000 Kč, jejich dobrý známý opravdu není. Snažíme se klientům vysvětlit, jak takové poplatky pracují, jaké nejčastější druhy poplatků jsou a jak se s nimi pracuje. Co je vstupní poplatek, co je management fee, co je TER, jak pracuje success fee. Ukazujeme jim, z jakého poplatku platí klient naši práci, nebo práci specialistů z investičních platforem. Srovnáváme jim poplatky z různých nástrojů, jejich strukturu a výši. Necháváme na klientovi, aby si udělal obrázek sám. Máme radost, když se klient posune z myšlenky čtyřikrát prodlouženého stavebního spoření do světa investic.

Pojištění nemovitosti

Pojištění nemovitosti je kapitolou sama pro sebe. Klienti velmi často na audit přinesou letité smlouvy pojištění nemovitosti a jsou pyšní na to, jak zvládli udržet nízké roční pojistné.

Snažíme se klientům vysvětlit, že ušetřit na pojistném na majetkovém pojištění je sice hezká věc, ale velmi často je spojena s termínem podpojištění.

Když přinese klient pojistnou smlouvu na rodinný dům o hodnotě 10 Mil Kč a pojistná částka je uvedena na 5 Mil Kč, musíme mu vysvětlit, že v případě škody dojde ke krácení pojistného plnění o tolik procent, kolik je procentuální rozdíl mezi skutečnou hodnotou nemovitosti a částkou uvedenou na smlouvě. To potom radost z nízké roční platby velice rychle vyprchá. Podobná situace je i v rámci pojištění domácnosti.

Problematika podpojištění je aktuální zejména v době, kdy ceny nemovitostí prudce stouply. Klientům vysvětlujeme, že se nemusí bát, a pokud zvolí službu PREMIUM, tak každý rok před výročím smlouvy náš specialista jejich smlouvu přepočítá. Pokud bude potřeba smlouvu aktualizovat, nabídneme klientovi nejlepší řešení.

Parametrů ke srovnání je celá řada. Povodeň, záplava, povodňová oblast, přímý úder blesku, nepřímý úder blesku, požár, pojištění odpovědnosti za škody způsobené v občanském životě, akvária, tepelná čerpadla, solární panely a další a další záležitosti.

Pojistné produkty se tak často aktualizují, že klient nemá šanci průběžně tyto změny sledovat. My jim ukazujeme, jak pracujeme u nás, jaké nástroje pro sledování změn používáme. A hlavně, klient se nemusí bát, že propásne správný čas pro aktualizaci své smlouvy. To hlídáme my.

Hypotéky

V rámci auditu smluv se s klienty díváme na jejich stávající úvěrové produkty. Řešíme s nimi celkové nastavení úvěrů. Mnohokrát se jedná o kombinaci několika úvěrů najednou. Hypoteční úvěr, spotřebitelský úvěr, úvěr ze stavebního spoření. Všude slovo úvěr, ale podmínky a pravidla pro práci s nimi jsou odlišná. Různá výše úrokové sazby, různá doba fixace, doba splacení, možnost vyvázání se z jednotlivých úvěrů, možnosti konsolidace úvěrů a tím i úprava celkové výše splátky.

Aktuální doba je složitá pro klienty, kterým končí fixace úrokové sazby. Zpravidla měli sazbu ve výši okolo 2%, nyní se budou pohybovat při jednání s bankou na výši přesahující 5%. Což pro řadu z nich znamená významné navýšení splátek. Řešíme, jak se s touto novou situací poprat.

Další část klientů při auditu smluv předkládá své spořící produkty s tím, že to je částka pro budoucí vlastní zdroje pro hypoteční úvěr. Nejčastější požadavek klienta je: „Co nejvíc si naspořím a zbytek si půjčím. Chci úvěr na co nejkratší možnou dobu, protože ho chci co nejdříve splatit.“

Povídáme si s klienty, jaké mají rezervy, pokud maximum peněz dají jako vlastní zdroje. Jak by řešili situaci, kdyby neměli prostředky na splácení z důvodu ztráty zaměstnání. Snažíme se jim ukázat, že o úvěru se dá přemýšlet i jinými způsoby. Například: půjčit si co nejvíc (co mi finanční rozvaha a bonita dovolí) a na co nejdelší dobu. Ušetřené vlastní zdroje vhodně uložit či investovat a vytvořit si tak finanční polštář pro případ potřeby. Ukazujeme klientům, jak v tomto případě inflace hraje ve prospěch klienta, neboť jeho dluh se v čase inflací snižuje. Jako příklad uvádíme našeho klienta, který ještě nyní splácí historickou novomanželskou půjčku ve výši 500 Kč měsíčně. Dnes je to splátka zanedbatelná, ale v době jeho půjčky to byla třeba čtvrtina mzdy. A stejné je to i dnes při pohledu na budoucí výši splátky. Kromě reálné úspory na stávajících splátkách, ukazujeme klientům u auditu i nová, zajímavá a netradiční řešení.

Penzijní spoření a spoření na důchod

Penzijní produkt má snad každý klient, který audit smluv podstupuje. Je pravda, že penzijní spoření je nejvíce zanedbávaný produkt, s jakým se v rámci auditu setkáváme. Prostě ho klienti tak nějak mají. Od doby založení zůstalo v šuplíku.

Ptáme se klientů na tyto otázky:
Jaký typ penzijního spoření máte? Máte transformované fondy nebo DPS?
U jaké společnosti máte produkt sjednaný?
Jakou strategii máte zvolenou?
Jaký výnos realizujete?
Kolik peněz si měsíčně přispíváte?
Jak velký je státní příspěvek?
Přispívá Vám i zaměstnavatel a kolik?
Jakou hodnotu máte v produktu naspořenou?
Kolik peněz chcete mít v produktu před odchodem do penze?
Jak dlouho budete chtít z naspořených prostředků žít?

Většinou skončíme u první otázky v rozpacích. Klienti si nejčastěji pamatují výši vlastního příspěvku a tím jejich odpovědi končí.

My vidíme ve správně nastaveném penzijním produktu velkou příležitost. Obzvláště u mladých klientů, kteří mají dostatečně dlouhou dobu na zhodnocení vložených prostředků. Ukazujeme klientům, jaký je rozdíl mezi Transformovanými fondy a mezi Doplňkovým penzijním spořením. Jaké investiční strategie se dají zvolit a pro koho jsou vhodné.

Jaký výnos může klient na konci při různě velkých vkladech na konci očekávat a jak dlouho bude z konečné částky čerpat rentu.

Bavíme se s klienty, jaký je rozdíl mezi předčasným důchodem a předdůchodem a který typ penzijního produktu se dá využit. Vypočítáváme jim daňové výhody a také ukazujeme, proč je výhodné použit penzijní produkt pro příspěvek od zaměstnavatele. V čem je tento produkt na příspěvek vhodnější než investiční životní pojištění. A také klientům představujeme přehled penzijních fondů a jejich historickou i aktuální výkonnost. V neposlední řadě seznamujeme s klienty opět s daňovými souvislostmi, zejména při předčasném ukončení produktu a seznamujeme je, jak s produktem naložit v době, kdy klient již může produkt řádně čerpat.

Se spořením na důchod je nedílně spjato investování. V řadě případů totiž samotné penzijní spoření pro kvalitní život po ukončení pracovních aktivit stačit zdaleka nebude. Je proto vhodné se s klienty bavit o jejich cílech a představách, jak chtějí popracovní život žít. Jaké radosti si chtějí užívat a kolik je to bude stát. My jsme potom připravení připravit investiční plán, ve kterém nakombinujeme různé typy investičních nástrojů tak, aby to klientovi dávalo smysl a přineslo mu to splnění jeho životních snů.

Po ukončení auditu mají většinou klienti na penzijní produkt zcela odlišný, výrazně pozitivní náhled. My zase radost, že jsme přispěli trochou do edukativního mlýna.

Ing. Jaroslav Pultar | Pultar a partneři s.r.o.