PREMIUM – úvodní rozhovor

Postupně bychom chtěli představit, jak služba PREMIUM funguje a proč ji klienti tak často volí.

Začneme tím nejdůležitějším – úvodní schůzkou. Proč je nejdůležitější? Protože pokud se nám nepovede s potenciálním klientem správně nastavit vzájemná očekávání od spolupráce, mohou velmi brzy přijít nepříjemnosti. Tomu se snažíme předejít. Pokud tedy klient o službě PREMIUM slyšel z doslechu, nebo se o ní dozvěděl z médií, stojí za to se objednat na nezávaznou schůzku. Tuto schůzku za Pultar a partneři s.r.o. vždy vede její nejzkušenější člen a to Ing. Jaroslav Pultar. Díky svým zkušenostem dokáže řídit celý rozhovor s klientem v duchu přátelského povídání. Je to důležité pro navození celkově uvolněné atmosféry. Často totiž přicházejí klienti se špatnými zkušenostmi, kdy jim již na první schůzce poradce často „nutil“ nějaké „životně důležité“ produkty. Občas nastanou veselé situace, kdy klient celou dobu očekává stejný přístup a je proto překvapen, že se žádné podpisy čehokoli nekonají.

O čem tedy hlavně úvodní rozhovor je? Je o systému práce a klientových představách servisu. Povídáme si, co zažil, co by se mu líbilo a co by již zažít nechtěl. Mezi další negativní zážitky patří časté střídání poradců a s tím spojená obnova rodinných produktů. My představujeme, co všechno potřebujeme o klientovi, jeho rodině a jeho přáních vědět. Řešíme spolu jeho CÍLE. Těmi může být rodina, děti, bydlení, cestování, nákup nového auta a v neposlední řadě i renta. Abychom se mohli podívat, jak reálné je dosažení těchto cílů, potřebujeme znát klientovu finanční situaci. Bavíme se o příjmech a výdajích, kolik peněz jim po zaplacení všech nezbytného i zbytného zůstává. Jestli je přebytek peněz nebo naopak peníze schází. Většina klientů má svůj rozpočet vyrovnaný.

Dále přecházíme k povídání o zabezpečení příjmů. Jak má klient nastavené své rezervy, jak jsou velké. Kolik rodinných měsíčních výdajů by s nimi pokryl, kdyby přišel z jakéhokoliv důvodu o příjmy. Kde má tyto rezervy uložené a jak rychle jsou v případě potřeby dostupné. Aktuálně také řešíme, jak hodně nebo málo jsou rezervy chráněné proti vysoké inflaci. Pokud vidíme, že vlastní rezervy nestačí, zpracujeme pokrytí zdravotních rizik v podobě rizikového životního pojištění. O pravidlech, jak toto řešíme, budeme psát v příštím vydání.

Jakmile známe klientovi cíle, známe jeho příjmy, výdaje a volné zdroje, víme, jak je zajištěn svými rezervami, můžeme přistoupit k představení systému výběru produktů. Volíme takové, které jsou v danou životní situaci pro klienta nejvhodnější a v čase s nimi pracujeme a upravujeme je. Volba značky produktu je až na posledním místě.

Všechny tyto získané informace shrnujeme do dokumentu, kterému říkáme FINANČNÍ PLÁN. Tento dokument je základním řídícím nástrojem pro organizaci a práci nad klientovými produkty. Jednou ročně při výroční schůzce aktualizujeme všechny výše uvedené údaje a podle potřeby upravujeme i nastavení finančních produktů.

Po představení celkového systému práce klientovi představíme ještě Ceník služeb. Jeho součástí je prezentace služby PREMIUM, která v sobě zahrnuje kompletní nástroje a veškerý servis celého týmu specialistů.

Tímto shrnutím úvodní schůzka v podstatě končí. Důležité je, aby klient pochopil princip práce v Pultar a partneři s.r.o. Musí také zapracovat společná vztahová chemie. Pokud panuje soulad mezi klientovými očekáváními a naší organizací servisu, jsme připraveni se dostat k dalšímu kroku. Tím je AUDIT SMLUV. O tom v příštím čísle.

Pokud Vás zajímá, jak pracujeme, proč klienti volí službu PREMIUM, co služba obsahuje, domluvte si úvodní schůzku a vytvořte si vlastní zkušenost.

Ing. Jaroslav Pultar
Pultar a partneři, s.r.o.